La venta de una empresa es mucho más que una transacción financiera. Es la culminación de años de trabajo, decisiones y esfuerzo, pero también es un proceso lleno de desafíos y lecciones importantes. Tras años de observar casos de venta de empresas y diferentes transiciones donde los dueños se apartan y siguen otro camino o se posicionan desde otro lugar, un patrón común emerge: los mismos errores tienden a repetirse.
Uno de los errores más críticos es la alta dependencia de la empresa en su dueño. Este problema no solo complica las negociaciones, sino que puede reducir significativamente el valor del negocio o incluso frustrar la operación.
Un caso real: Carlos, un empresario en Perú
Para ilustrar este punto, quiero compartir un caso reciente. Carlos (nombre ficticio) era dueño de una empresa tecnológica en Perú y decidió vender su negocio. Avanzó en las negociaciones con una empresa brasileña interesada, pero lo hizo sin contar con un equipo profesional que lo asistiera. Durante la revisión integral de su empresa, el comprador identificó que esta dependía casi exclusivamente de Carlos para su operación diaria.
Este hallazgo llevó al comprador a replantear la oferta inicial mediante una revisión a la baja, en la jerga de M&A un “retrading”. Este cambio de condiciones, provocado por los hallazgos en la evaluación, resultó en una oferta muy inferior a las expectativas de Carlos. Finalmente, las partes no lograron llegar a un acuerdo, y la venta no se concretó.
El impacto de la dependencia en el valor empresarial
El caso de Carlos evidencia un problema común en empresas familiares o gestionadas de manera centralizada. La dependencia del dueño no solo reduce el atractivo del negocio y los riesgos en ese negocio por esa dependencia, sino que también aumenta los riesgos percibidos por los compradores. Esto claramente “reduce” el valor del negocio.
Tras esta experiencia, Carlos tomó medidas significativas para transformar su empresa. Profesionalizó equipos, delegó responsabilidades clave, documentó procesos y contrató a un CEO. Estos cambios permitieron que la empresa operara de manera autónoma, logrando ser lo que denominamos una compañía «trascendente»: una organización capaz de funcionar, crecer y ser rentable sin depender de sus fundadores. Por supuesto le ha tomado varios años de trabajo, pero con el objetivo claro.
Lecciones aprendidas y cómo evitar errores comunes
La dependencia del dueño es solo uno de los desafíos que enfrentan las empresas al prepararse para una venta. Aquí menciono algunos pasos clave para evitar errores comunes y aumentar el valor de nuestras empresas:
- Reduzcamos la dependencia del dueño: Delegue responsabilidades, profesionalice equipos y cree procesos claros para garantizar la continuidad del negocio.
- Aseguremos que la empresa sea transferible: Las empresas más valoradas son aquellas que tienen una estructura sólida, donde las relaciones con clientes y proveedores no dependen exclusivamente del fundador. Lo mismo para sus sistemas y procesos, estructura, y todos los componentes de una empresa.
- Preparémonos con anticipación: Realicemos una revisión integral del negocio, incluyendo aspectos legales, contables y operativos, para garantizar que todo esté en orden. Lo que no esté deberíamos conocerlo y poder explicarlo y si es posible saber cómo remediarlo (la decisión de hacerlo o no luego dependerá…)
- Seamos transparentes desde el inicio: Ocultar problemas genera desconfianza en los compradores. Es mejor abordar cualquier contingencia de manera proactiva y franca. Todo sobre la mesa, en el momento indicado y evitar las sorpresas durante el due dilligence y las posibilidades de “retrading” o que puedan tener argumentos para volver a ofertar debido a los problemas que se han encontrado.
- Establecer expectativas realistas: Contratar a un profesional para realizar una valoración basada en datos objetivos y en las condiciones del mercado.
La preparación como clave del éxito
El caso de Carlos demuestra que transformar una empresa dependiente en una organización autónoma puede no solo evitar problemas, sino también incrementar significativamente su valor en el mercado. Este tipo de preparación no solo facilita las negociaciones, sino que también genera confianza en los compradores, reduce riesgos y permite al dueño alcanzar una transición más fluida.
La venta de una empresa es un momento crucial que exige planificación y estrategia, y preparación. Prepararse adecuadamente no solo incrementa las probabilidades de éxito, sino que también asegura que este proceso sea un paso hacia una nueva etapa, tanto para la empresa como para el dueño.
Consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”
Ambito
